Für den wirtschaftlichen Erfolg sind sie oft entscheidend: Die Verkäufer, die per Telefonakquise neue Kunden heranschaffen. Doch in vielen Unternehmen bleiben die Vertriebsteams im Innendienst weit hinter ihren Möglichkeiten zurück, ist Patrick Strunkmann-Meister, Gründer der Bao Solutions, überzeugt. „Es wird nur selten reflektiert, welche Strategien die erfolgreichsten sind“, sagt der ehemalige Berater. „Jeder macht sein Ding, systematische Analysen finden quasi nicht statt.“ Die Folge: Einzelnen Mitarbeiter gelingt Abschluss nach Abschluss, während andere von Kunden immer wieder abgewiesen werden.

Mit Bao Solutions will Strunkmann-Meister das ändern: Das Münchener Start-up hat eine Software entwickelt, die Vertriebsteams zu deutlich mehr Abschlüssen verhelfen soll, den Dokumentations-Aufwand senkt – und dabei hilft, neue Mitarbeiter schnell einzuarbeiten. Dreh- und Angelpunk der Software sind digitale Leitfäden, in denen die typischen Verläufe eines Gesprächs vorgezeichnet werden. „Es gibt eigentlich immer wieder dieselben Einwände von Kunden, mit denen Vertriebler konfrontiert werden“, sagt der Gründer. „Wir machen transparent, welche Reaktionen den größten Erfolg versprechen.“

Automatische Dokumentation

Dazu klicken die Vertriebsmitarbeiter sich während der Gespräche durch eine Art Entscheidungsbaum. Die Telefonate werden so auch automatisch dokumentiert – ein Schritt, der in manuellen Prozessen oft vernachlässigt wird. Hinterher kann beispielsweise analysiert werden, an welchen Stellen es im Vertriebsprozess hakt. Auch unterschiedliche Strategien können gezielt getestet werden – beispielweise, wie Rabatte für unentschlossene Kunden wirken.

Entstanden ist die Idee für die Software aus einem Beratungsprojekt, für das Strunkmann-Meister in seiner Zeit bei der Consulting-Firma Vocatus verantwortlich war. „Wir haben damals zusammen mit Psychologen eine systematische Methodik für den Verkaufsprozess entwickelt“, berichtetet er. „Aber analoge Trainingsmaterialien verschwinden nach einer Schulung schnell wieder – deswegen der Ansatz, das Ganze in ein digitales Tool zu gießen.“

Bao holt mehrere Business Angels an Bord

2017 hat Strunkmann-Meister das Start-up gegründet, nach einer Testphase mit fünf Unternehmen wird die Software seit Ende des vergangenen Jahres vermarktet. Inzwischen gibt es knapp 40 Unternehmenskunden – darunter das HR-Software-Start-up Personio und der Versicherer Barmenia. Aktuelle Kern-Zielgruppe seien Mitarbeiter mit fünf bis 20 Mitarbeiter großen Vertriebsteams. „Idealtypisch sind Unternehmen, die schon mit analogen Gesprächsleitfäden gearbeitet haben“, sagt Strunkmann-Meister. „Organisationen, in denen jeder sein eigenes Süppchen kocht, werden mit unserer Lösung wenig anfangen können.“

War das Start-ups anfangs aus den Ersparnissen des Gründers finanziert, sind inzwischen mehrere Business Angels an Bord. Darunter ist mit Alexander Bruehl auch der ehemalige Deutschlandchef des Wagniskapitalgebers Atlas Ventures, der mit seiner Firma The SaaSgarage gezielt in Software-Start-ups investiert. Insgesamt hat Bao Solutions einen siebenstelligen Betrag von privaten Geldgebern bekommen. Erklärtes Ziel des Start-ups ist es, baldmöglichst auch eine weitere Finanzierungsrunde mit institutionellen Investoren auf die Beine zu stellen.

US-Konkurrent sammelt 200 Millionen Dollar ein

Das Marktumfeld ist günstig: Immer mehr Unternehmen rüsten im Vertrieb digital auf. Bereits weit verbreitet sind sogenannte CRM-Systeme wie Salesforce, die Dreh- und Angelpunkt für digitale Marketinginstrumente sind. Zunehmend etablieren sich daneben weitere Tools. So hat sich beispielsweise das in München und San Francisco ansässige Start-up Demodesk mit einer Software für virtuelle Verkaufsgespräche einen Namen gemacht.

Das von Bao Solutions beackerte Feld der „Conversation Intelligence“ ist noch vergleichsweise jung – hat vor allem in den USA aber schon eine Reihe erfolgreicher Start-ups hervorgebracht. Zu den Vorreitern gehört Gong. 200 Millionen Dollar hat das Unternehmen aus San Francisco bei einer im August abgeschlossenen Finanzierungsrunde eingesammelt. im August eingesammelt. Nach eigenen Angaben nutzen mehr als 1.200 Unternehmenskunden die Software bereits, eine Expansion nach Europa dürfte zu den nächsten Schritten gehören.

Bao Solutions erhofft sich davon einen Schub für den Gesamtmarkt – und will sich als europäische Alternative mit einem Fokus auf Datenschutz etablieren. „Bei vielen US-Lösungen werden alle Gespräche automatisch aufgezeichnet, in Text verwandelt und analysiert“, sagt Strunkmann-Meister. Bei Betriebsräten und Datenschützern dürften da gleichermaßen die Alarmglocken schrillen. Um Bao Solutions bekannter zu machen, will der Gründer das aktuell 16 Mitarbeiter große Start-up nun personell aufstocken. Technisch und organisatorisch sei man dank der eigenen Software gut gerüstet eine Vertriebsoffensive.